Exkurs zur Entstehung der modernen Marketing-Philosophie*.
Der heutige Denkansatz, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, ist historisch gesehen keine Selbstverständlichkeit, sondern das Resultat bestimmter Bedingungen des 20. Jahrhunderts.
Wie bekannt, hat die industrielle Revolution die Grundlagen der heutigen Marktwirtschaft hervor gebracht. Durch die Fortschritte in Landwirtschaft und Medizin stiegen die Bevölkerungszahlen Europas und Nordamerikas. Die herkömmlichen Produktionsweisen waren mit der Versorgung schnell überfordert, da die Nachfrage nach vielen und neuartigen Gütern schnell anstieg. Die ausreichende Bestückung verschiedener Märkte mit Gütern war so mit den hergebrachten Produktionsmethoden nur schwer und unzureichend realisierbar. Aufgrund dieses geringen Angebotes und starker Nachfrage entwickelte sich der Verkäufermarkt (überwiegend mehr Nachfrage als Angebot).
Die Änderung dieses wenig kundenfreundlichen Zustandes verdanken wir der antreibenden Kraft des Wettbewerbes. Zunehmend viele Anbieter drängten in den Markt, die Konsumenten konnten aus verschiedenen Angeboten wählen. Qualität des Angebotes bestimmt zunehmend die Absetzbarkeit von Gütern. Bei entsprechend guter Qualität findet das Produkt seinen Abnehmer.
An das Konzept der ausreichend guten Produktion halten sich in noch nicht übersättigten Märkten noch heute viele Unternehmen. Doch ebenfalls in diesen Märkten steht nach und nach ein ausreichendes Angebot zur Verfügung. Für die einzelnen Hersteller macht sich dies in sinkenden Umsatzzahlen und schleppender Nachfrage bemerkbar.
Eine logische Folge dieser Entwicklungen ist, die Verkaufsanstrengungen entsprechend zu erhöhen um die Produkte abzusetzen.
Auch hier steht noch nicht der Nachfrager im Mittelpunkt des Interesses, sondern der Absatz der entsprechenden Güter.
Schlussendlich werden trotz enormer Anstrengungen die produzierten Güter nicht oder nur schwer abgesetzt. Die Anbieter erreichen ihre Grenzen dann, wenn die Konkurrenten nicht nur die besseren Verkäufer sind, sondern auch noch die besseren Produkte haben.
In diesem Zusammenhang bedeutet „besser“ den besseren Zuschnitt des Angebotes auf die Nachfrage und Wünsche der Konsumenten.
Ein solcher Denkansatz rührt nicht mehr von der Angebotsorientierung sondern vielmehr von der Marktseite her. Diese veränderte Sichtweise bedeutet, dass nicht die eigenen Produkte in den Vordergrund gestellt werden dürfen, sondern dass man von den sich ändernden Ansprüchen der Marktnachfrager ausgehen muss.
Die zunehmende Substituierbarkeit von Gütern und Dienstleistungen bedingt eine moderne Marketing-Konzeption. Der Kunde oder Mandant steht im Mittelpunkt des Interesses.
* Frei nach Philip Kotler
Pabst-Rostek Wirtschaftsberatung – Am Sparrenberg 2 – 33602 Bielefeld
